1月2日，新年假期過(guò)后第一天，家300編輯有幸采訪了廣華供暖有限公司總經(jīng)理李昕。踏著冬日的暖陽(yáng)而來(lái)，帶著溫馨的心緒而離，平緩的語(yǔ)速，得體的舉止，李總的有條不紊給小編留下了非常深刻的印象。

廣華總經(jīng)理李昕

  家300編輯：我們知道，采暖產(chǎn)品目前主要針對(duì)的是高消費(fèi)群體，請(qǐng)問(wèn)李總您剛開(kāi)始是怎么想到要開(kāi)始做這一行的呢？在做的過(guò)程中又遇到過(guò)哪些問(wèn)題？

  李總：說(shuō)起怎么想到開(kāi)始做采暖這一行吧，首先是因?yàn)槲覀円郧耙惨恢笔亲鲆恍W洲進(jìn)口產(chǎn)品，所以相對(duì)我們比較了解國(guó)外的生活方式，因?yàn)橘Y本主義也走了這么多年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也比較超前了。然后根據(jù)歐洲的一些天氣，特別是歐洲南部的氣候跟我們湖北的氣候是差不多的，并且冬季比我們這邊還要暖和一些，就像我們這里12~13℃的情況下他們那里大概就是15~16℃。歐洲南部陽(yáng)光非常好，空氣質(zhì)量也好而且日照很充足，但他們那邊采暖卻是非常的普及。再結(jié)合到我國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)，高收入人群不斷的增加，除了基本的生活需求，大家開(kāi)始逐漸的去追求一些高品質(zhì)的生活方式。第二點(diǎn)就是影響我們這個(gè)行業(yè)的能源，我們選擇這一行就比較早，壁掛爐做了有15年了，15年前天然氣還沒(méi)進(jìn)來(lái)，費(fèi)用就高多了，之前就是城市管道氣，一百多個(gè)方的話一個(gè)月要兩千多塊錢(qián)，現(xiàn)在的話就便宜多了并且天然氣管網(wǎng)的鋪設(shè)已經(jīng)非常成熟了，不像臨近的江西地區(qū)，發(fā)展相對(duì)滯后，沒(méi)有天然氣，而管道煤氣的熱度地費(fèi)用高，壇裝氣根本用不了，所以根據(jù)武漢的客觀條件來(lái)講是比較適合采暖市場(chǎng)的發(fā)展的。

  要說(shuō)遇到的問(wèn)題的話就多了，首先是我們?cè)趧傞_(kāi)始做的時(shí)候并沒(méi)有一些政策性的扶持，后期才出來(lái)了一個(gè)中國(guó)采暖行業(yè)的一個(gè)技術(shù)規(guī)則，當(dāng)時(shí)就是在想沒(méi)有規(guī)則也要把這個(gè)事情做好該怎么辦。第二就是因?yàn)楸狈接屑泄┡男枨?，供暖的水溫、散熱器、連接方式等等都是有相應(yīng)規(guī)范的，但是我們做的這個(gè)是要根據(jù)南方的消費(fèi)需求來(lái)的，南方的消費(fèi)者比較細(xì)膩，這個(gè)從家具裝修風(fēng)格都是可以看出來(lái)的，北方相對(duì)就粗獷一些。因此我們廣華所要考慮的就不僅僅是產(chǎn)品及安裝質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品細(xì)膩美觀度的問(wèn)題，。技術(shù)層面上我們要讓消費(fèi)者用的舒適，不會(huì)有一些麻煩、后遺癥，并且還要在產(chǎn)品的外形上做一些改善。我們這些年不斷的跟江南的各個(gè)省的一些大戶相互分享遇到哪些問(wèn)題，怎么解決，哪些地方做的比較好相互借鑒，所以說(shuō)廣華十分專注于做好采暖這一行。

  還有就是不要把我們看成一個(gè)純銷售公司，我們有一個(gè)上下鏈的關(guān)系，上面我們一定要選擇一個(gè)好的國(guó)際知名品牌，比如爐子我們選擇威能、阿里斯頓，有品質(zhì)保證，還有像我們用的德國(guó)瑞好管，玻瑪散熱器，這些都是數(shù)一數(shù)二的品牌，那就保證了我們做不到的上游這一塊的質(zhì)量，而下面的工程品質(zhì)我們就花了很多精力來(lái)保證了，這里就不用一一道來(lái)了，因?yàn)檫@些年我們都沒(méi)閑著，都在不斷的去完善。

廣華李昕講述產(chǎn)品升級(jí)細(xì)節(jié)

  家300編輯：請(qǐng)問(wèn)廣華供暖在過(guò)去的2013年的產(chǎn)品銷量達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)了嗎？去年在創(chuàng)收和搶占市場(chǎng)方面主要做了哪些工作？

  李總：2013的銷量是達(dá)到了計(jì)劃目標(biāo)了的，相對(duì)往年增長(zhǎng)了30%左右。

  銷售這一塊，我們屬于比較注重品質(zhì)的類型，因此沒(méi)有做很多概念性營(yíng)銷或者促銷活動(dòng)、廣告鋪墊的。我們的老客戶群體基本上占到銷量的80%。供暖在武漢的市場(chǎng)潛力是很大的，但是要想迅速發(fā)展還是會(huì)受到一定的制約，一個(gè)是傳統(tǒng)意識(shí)方面的，認(rèn)為武漢地區(qū)屬于非采暖區(qū)，供暖可有可無(wú)，另一個(gè)就是說(shuō)采暖這樣一套系統(tǒng)如果想要達(dá)到一個(gè)好的品質(zhì)的話，當(dāng)然你不能做一個(gè)粗制濫造的東西，因?yàn)椴畹漠a(chǎn)品必然存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)有漏水等問(wèn)題，影響裝修，影響使用效果等，所以想要得到一個(gè)好的使用效果，就必須要有一個(gè)好的產(chǎn)品?，F(xiàn)在來(lái)說(shuō)進(jìn)口的爐子質(zhì)量還是比較穩(wěn)定一些，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品還需要有一個(gè)提升的過(guò)程，如果想要選擇這樣的一個(gè)好的產(chǎn)品，它的總體價(jià)格不會(huì)是特別的低，最少一萬(wàn)多是要的。就現(xiàn)在我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)說(shuō)貧富差距還比較大，有些剛需房的用戶在買(mǎi)房之后還要做一些必備的裝修，投入也比較謹(jǐn)慎，所以從這里我們可以看出來(lái)供暖行業(yè)的發(fā)展是一個(gè)健康向上的趨勢(shì)，但是發(fā)展的步伐必然是穩(wěn)步發(fā)展的。再則采暖產(chǎn)品是屬于半成品，所以也不可能說(shuō)一下子把我們的銷量提升到飛躍性的一個(gè)高度，就拿我們?nèi)ツ?000戶左右的銷量來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)我今年要把它做到10000戶，對(duì)我們供暖來(lái)說(shuō)的話其實(shí)我們是做不到的，為什么呢，因?yàn)槲覀兤渌臇|西跟不上來(lái)，銷量提升了其他安裝相對(duì)應(yīng)的服務(wù)就都要跟上去，所以我們銷量的一個(gè)既定目標(biāo)是保持在20%~30%的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

  家300編輯：請(qǐng)問(wèn)在2014年廣華供暖有著怎樣的市場(chǎng)銷售規(guī)劃呢？

  李總：2014年銷售規(guī)劃的話我們還是想要多渠道發(fā)展，我們現(xiàn)在下面有11個(gè)實(shí)體店，并且計(jì)劃在漢口火車(chē)站旁的歐亞達(dá)這類家居建材賣(mài)場(chǎng)內(nèi)開(kāi)拓展位，也會(huì)增設(shè)一些新店覆蓋相對(duì)應(yīng)的樓盤(pán)，還有就是服務(wù)好我們的老客戶群體，新的方面就是在網(wǎng)絡(luò)渠道上跟我們的家300商城這樣的合作形式，跟上網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的步伐。

廣華供暖實(shí)體店面

  家300編輯：水暖、地暖、暖氣片哪一個(gè)安裝群體會(huì)多一點(diǎn)？

  李總：水暖、地暖、暖氣片的安裝這個(gè)可能跟區(qū)域性有關(guān)系，我們現(xiàn)在在武漢在湖北，安裝暖氣片居多，份額占到95%左右。而且也并不是說(shuō)因?yàn)榍捌诩依镆呀?jīng)裝修好了然后現(xiàn)在想要安裝采暖工程圖方便，這是由現(xiàn)代人的生活方式所決定的。這跟我們地方的生活環(huán)境和生活習(xí)慣有關(guān)系，因?yàn)槲錆h的氣溫是濕冷型，沒(méi)有北方的絕對(duì)低溫，冷一點(diǎn)就-4℃，第二就是說(shuō)我們的消費(fèi)群體都比較喜歡間歇性供暖方式，也就是說(shuō)家里沒(méi)人的時(shí)候要把暖氣關(guān)掉，因?yàn)楝F(xiàn)在大部分都屬于三口之家的小家庭，人口本來(lái)就少，然后小孩上學(xué)大人上班之后家里就沒(méi)人，就會(huì)想要把暖氣關(guān)掉，家里有人的時(shí)候再打開(kāi)，這個(gè)時(shí)候就要考慮到他的溫升，地暖它的特點(diǎn)就是溫升非常慢，因?yàn)榈嘏臏囟仁怯幸?guī)范的，地暖的尋常溫度是不允許超過(guò)55℃，地表溫度的話考慮到中間和邊緣存在一定的差距，但是一般情況下都是不要超過(guò)28℃，這都是有標(biāo)準(zhǔn)的，地表溫度過(guò)高的話，人長(zhǎng)期在上面活動(dòng)，對(duì)身體也是非常不好的，所以在歐洲國(guó)家對(duì)地暖溫度是有明確立法規(guī)定的，而地暖呢我們剛說(shuō)到它的一個(gè)溫升慢的特點(diǎn)，它在供暖過(guò)程中不能關(guān)，所以就會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)持續(xù)耗電的感覺(jué)，當(dāng)然這不是絕對(duì)的，實(shí)際上這些墻體保溫房間溫度到達(dá)一定的程度時(shí)它的能耗也并不會(huì)很大，但是這跟我們的消費(fèi)習(xí)慣也確實(shí)有著相悖的地方，現(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣是白天大家都去上班了，家里在沒(méi)有老人小孩的情況下，大家會(huì)覺(jué)得暖氣片可以隨時(shí)開(kāi)關(guān)，節(jié)能性就更好一些。你看我們公司設(shè)計(jì)的暖氣片相對(duì)來(lái)說(shuō)就會(huì)比較大一些，當(dāng)然這個(gè)大主要就是針對(duì)工藝來(lái)說(shuō)的，為什么呢，實(shí)際上按我們的房屋建筑結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)一般情況下120-130W就足夠了，而我們的銷售員呢有時(shí)候就會(huì)給用戶設(shè)計(jì)到150-160W，當(dāng)然這也是跟消費(fèi)者溝通了之后達(dá)成的協(xié)議，功率設(shè)計(jì)偏大就是表示暖氣片的片數(shù)就多，因此消費(fèi)者的第一次消費(fèi)投入實(shí)際上就高一點(diǎn)，但是使用起來(lái)呢升溫就比較快，這樣就更容易滿足消費(fèi)者間歇式供暖的一個(gè)要求，同時(shí)每個(gè)人的體感不一樣，有的人在18℃時(shí)就會(huì)感覺(jué)到很舒適了，而有的人要23℃左右才會(huì)覺(jué)得舒適，所以快速供暖跟現(xiàn)代人快節(jié)奏的一種生活方式也有很大的關(guān)系。

廣華實(shí)體店展示

  家300編輯：您對(duì)電子商務(wù)了解嗎？你是怎樣看待采暖行業(yè)電商化的呢？

  李總：對(duì)電子商務(wù)有一定的了解，但也不是特別的了解，網(wǎng)絡(luò)這一塊跟年齡有點(diǎn)關(guān)系，再往上走對(duì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知度更低，再往下走對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度就要高得多。(編輯：我覺(jué)得您認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這回事兒思想就是已經(jīng)很走在前面了)不認(rèn)可不行啊，網(wǎng)絡(luò)客戶這一塊是一個(gè)年輕的群體，如果我們把年輕群體放棄了對(duì)廣華的企業(yè)的發(fā)展是很不利的，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)形成一種模式了，對(duì)這樣一個(gè)群體來(lái)說(shuō)他們很少在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)，而主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解，所以他往往了解的第一印象相對(duì)是比較深刻的。盡管像我們供暖產(chǎn)品有它的特殊性，不像衣服、視頻等這類快消費(fèi)品只需要考慮價(jià)格及物流的問(wèn)題，它有它的技術(shù)含量和一些特殊的工藝，但對(duì)于想要了解購(gòu)買(mǎi)采暖產(chǎn)品的年輕群體而言會(huì)有很大的引導(dǎo)作用?，F(xiàn)在處于三十多歲的年輕人對(duì)購(gòu)買(mǎi)會(huì)起到很大的主導(dǎo)作用，他們?cè)谘b修的過(guò)程中一改以前父母當(dāng)家作主的局面自作主張的去購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品，他就會(huì)通過(guò)自己習(xí)慣的一種方式去了解，譬如網(wǎng)絡(luò)，這也就是我們重視網(wǎng)絡(luò)這一塊的原因。

  對(duì)采暖電商化這個(gè)問(wèn)題我的看法是網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)宣傳不是以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的，不是說(shuō)做或者不做，是要看怎么做，就像上面提到的小件商品要考慮銷售手段、物流等，而我們要考慮的是怎樣將線上與線下的結(jié)合?，F(xiàn)在我們已經(jīng)順應(yīng)時(shí)代潮流配備了兩名員工負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)這一塊，期待能有進(jìn)一步的進(jìn)展。

  家300編輯：最后，新的一年剛剛開(kāi)始，請(qǐng)李總為我們的家300網(wǎng)友送上新年祝福吧！

  李總：新的一年是馬年，那就祝大家個(gè)個(gè)都有龍馬精神，工作猶如萬(wàn)馬齊奔，身體健健康康，天天都有個(gè)好心情！

  家300編輯：還是非常感謝李總百忙之中抽空接受我們的采訪，也祝愿廣華供暖一馬當(dāng)先，新的一年里做得更大更強(qiáng)！